Come cogliere qualche Occasione all’Estero

internazionalizzareIn molti incontri con imprenditori, alla domanda “come hai iniziato ad esportare?”, le risposte date frequentemente sono state: partecipazioni a fiere internazionali, contatti personali e altri canali sporadici ed informali.

E’ ragionevole chiedersi perché lo sviluppo di un progetto internazionale non possa essere effettuato attraverso lo sviluppo di questi contatti seguendo le occasioni che mano a mano si presentano. In altre parole, è necessario o meno pianificare l’internazionalizzazione?  

Sebbene vi siano indiscutibilmente aziende che hanno avuto successo senza lo sviluppo di un progetto d’internazionalizzazione, ho conosciuto  delle aziende che hanno commesso i seguenti gravi errori per aver esportato in modo occasionale e senza una specifica programmazione.

Ti faccio un elenco di errori reali commessi  con gravi ripercussioni negative sulla gestione economica e finanziaria aziendale.

  • Un’azienda italiana di biancheria intima, nella sua prima esportazione in Cina, esportò pezzi esclusivamente della sua collezione venduti sul mercato interno. Le vendite furono scarse, poiché i cinesi preferivano altri colori. ERRORE: mancanza di un’analisi di mercato.
  • Un produttore argentino di articoli di pelletteria pensò di contattare occasionalmente 30 uffici di promozione commerciale di diversi paesi esteri, per crearsi varie opportunità di promuovere i propri prodotti. In realtà, in base alle caratteristiche dei suoi prodotti, aveva solo la possibilità di esportare in tre mercati esteri. ERRORE: mancanza di selezione del mercato.
  • Un produttore di articoli d’abbigliamento ha dovuto ricomprare il suo marchio in Polonia per un valore di 140.000 euro, poiché l’agente di commercio polacco lo aveva registrato a suo nome. ERRORE: mancanza di politica di marchio.
  • Un fabbricante di elettrodomestici comincia a vendere i propri prodotti all’estero. Ad un certo punto si presenta la necessità di fornire un’assistenza in loco, ma il distributore non aveva pezzi di ricambio sufficienti. ERRORE: mancanza di servizio d’assistenza postvendita.
  • Un’azienda italiana vende prodotti alimentari negli USA, attraverso l’intermediazione di un agente americano. Con lui ha solo un accordo verbale. Dopo tre anni, cambia agente per essere più aggressivo sul mercato. Non essendoci  nulla per iscritto, l’azienda italiana pensa che non ci sarà nessuna rivendicazione da parte del vecchio agente. Il precedente agente americano, forte della protezione legale vigente negli USA, fece causa all’azienda italiana facendosi pagare un buon indennizzo per il “contratto” rescisso senza motivo oltre al pagamento di una parte delle provvigioni sulle vendite effettuate dal nuovo agente.  ERRORE: mancanza di conoscenza della legislazione estera.

Mi fermo qui nell’elencarti gli errori commessi dalle imprese per aver esportato senza una previa preparazione e valutazione della propria capacità esportativa.

Portare la propria azienda su uno o più mercati esteri è molto complesso e  paragonabile all’inizio di una nuova attività d’impresa. Sul mercato italiano sei molto conosciuto, i tuoi prodotti rispondono in modo soddisfacente alle esigenze della tua clientela, la tua struttura organizzativa è perfettamente adeguata, la tua capacità produttiva è dimensionata alle richieste del tuo mercato interno.

Pensa che nessuna di queste cose sarà necessariamente vera quando andrai su un mercato estero, poiché all’inizio nessuno ti conosce, non sai nulla dei potenziali clienti, non conosci i concorrenti esteri, non hai i  distributori, non sai se i tuoi prodotti siano adatti a soddisfare le richieste dei tuoi clienti esteri.

Proprio per la sua complessità e l’impatto sull’intera struttura aziendale,il progetto d’internazionalizzazione è destinato a fallire senza un’attenta e adeguata  attività di pianificazione.

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